¿Si es atractivo vender por plataformas?

Óscar 08/06/2020

Claro que sí, 100% atractivo pero para las plataformas. Para los pequeños o medianos negocios, la situación sin un análisis financiero, podría tener otro resultado.

Antes de volcar todo tu modelo de negocio a ventas por plataforma, te invito a que conozcas los siguientes conceptos:

  • Participación de ventas por canal: ¿Cuántos canales de distribución tienes? ¿Cuál es la participación en ventas de cada canal? Ventas directas, domicilio propio, plataformas, vendedores externos, distribuidores.
  • Costos variables: son todos aquellos que se generarán en la misma proporción que la venta de un producto, por ejemplo: materia prima, empaques, comisiones de venta, pago de domicilios, comisiones de plataforma, desperdicios.
  • Contribución unitaria: corresponde a la diferencia entre el precio de un producto y sus costos variables.
    • Contribución Unitaria = Precio - Costos Variables
  • Margen de contribución: equivale a la contribución unitaria de un producto divido entre su precio de venta.
    • Margen de Contribución = Contribución Unitaria / Precio de Venta
  • Costos fijos: Son todos aquellos costos que no varían en la proporción que lo hacen las ventas, por ejemplo: La mano de obra directa, el arriendo, los servicios (estos dependiendo de su impacto en la producción pueden ser fijos o variables).

 

Para ilustrar estos conceptos de manera práctica te dejaré un ejemplo:

Restaurante El Principito.

El Principito es un pequeño restaurante que vende en promedio 1.000 almuerzos al mes y ofrece ventas a través de tres canales de la siguiente forma:

Canal 1: Ventas en punto de Venta. Participación del 70%. Ventas 700 almuerzos por mes.

  • Precio de Venta= 15.000
  • Costo de materia prima, desperdicios y empaques = 5.000
  • Domicilio = 0
  • Contribución Unitaria = 10.000
  • Contribución Total = 10.000 x 700 = 7.000.000
  • Margen de Contribución = 66%

 

Canal 2: Domicilio Propio. Participación del 15%. Ventas 150 almuerzos por mes.

  • Precio de Venta= 15.000
  • Costo de materia prima, desperdicios y empaques = 7.000
  • Domicilio = 1.000
  • Contribución Unitaria = 7.000
  • Contribución Total = 7.000 x 150 = 1.050.000
  • Margen de Contribución = 46.6%

 

Canal 3: Domicilio por plataforma. Participación del 15%. Ventas 150 almuerzos por mes.

  • Precio de Venta= 15.000
  • Costo de materia prima, desperdicios y empaques = 7.000
  • Comisión Plataforma 30% = 4.500
  • Contribución Unitaria = 4.500
  • Contribución Total = 4.500 x 150 = 675.000
  • Margen de Contribución = 30%

 

Resultados Mensuales de El Principito

  • Contribución Total de los tres canales = 7.000.000 + 1.050.000 + 675.000 = 8.725.000
  • Margen de Contribución total = 8.725.000 / 15.000.000 = 58.16%.
  • El Principito tienen unos costos y gastos fijos por valor de 6.000.000.
  • La utilidad neta del negocio se obtendría al restar la contribución del negocio y los costos y gastos fijos
  • Utilidad Neta = 8.725.000 - 6.000.000 = 2.725.000

El Principito por motivo de la cuarentena está pensando en cambiar todo su modelo de negocio hacia las plataformas de la siguiente forma:

  • Canal 1: Ventas en punto de Venta Participación del 15% Ventas 150 almuerzos por mes.
  • Canal 2: Domicilio Propio Participación del 15% Ventas 150 almuerzos por mes.
  • Canal 3: Domicilio por plataforma. Participación del 70% Ventas 700 almuerzos por mes y para llegar a esta cifra de ventas le toca generar promociones que le incrementan su gasto variable en 1.000.

Los resultados financieros del negocio serían estos: 

  • Contribución total = (150 x 10.000) + (150 x 7.000) + ( 700 * 3.500) = 5.000.000
  • La utilidad neta quedaría de la siguiente forma (sería una pérdida neta en este caso)
  • Pérdida Neta = 5.000.000 - 6.000.000 = - 1.000.000

Para El Principito cambiar las participaciones de venta de sus canales, a pesar de tener las mismas ventas, le traería problemas de rentabilidad y liquidez para su negocio en el corto y mediano plazo.

¿Cuáles acciones debería analizar El Principito si está en esta situación o está pensando ingresar en el modelo de las plataformas?

  • Crear o actualizar la estructura de costos de sus productos o líneas de productos, identificando los de mayor y menor contribución.
  • Definir cuál sería la participación de venta por canal óptima,  para que la empresa continúe siendo rentable y liquida.
  • Realizar un estudio de los costos variables de cada producto, un ahorro así sea de 100 pesos, puede hacer que la contribución de un producto de alto volumen de ventas se incremente de manera interesante.
  • Revisar muy bien los costos fijos para el nuevo modelo de negocio.
  • Analizar hasta que volumen de ventas es viable un modelo de domicilio propio para no volcar las ventas por domicilios a solo plataforma.
  • Estudiar el mercado, validar diferentes modelos de negocios con margenes de contribución atractivas para la viabilidad de la empresa.

En conclusión las ventas por plataforma como modelo único de distribución no son atractivas a no ser que la contribución unitaria con un volumen de ventas muy alto supere  los costos y gastos fijos: una combinación bastante difícil de conseguir en estos modelos, debido a que la comisión de entrega está en un promedio del 30% ( Un 30% de la utilidad de tu producto se lo lleva la plataforma).

Autor

CEO de Alta Perspectiva. Apasionado por los datos...